¿Qué presupuesto tienes para eso?
Es una pregunta que nos hacemos cuando estamos inseguros al momento de vender nuestro valor. Algunos entienden que es buena estrategia filtrar aquellos clientes que no están dispuestos a pagar lo que valemos. Establecer un precio por nuestros servicios es algo que hacemos con mucha dificultad. Todos quieren tener negocios continuos y una manera fácil de lograrlo es equiparar nuestros precios con el presupuesto del cliente. Por años he hecho esto en varias ocasiones. Las pocas ocasiones en que he pareado el precio porque necesito el trabajo, se me vuelve en contra. En otras ocasiones, he equiparado el precio porque siento que quiero donar mi tiempo a un esfuerzo por si eso resulta en algo. No puedo recordar una relación de negocios positiva en la que hayamos bajado nuestros precios.
¿Porqué debes proteger tus bases?
Como humanos, tendemos a proteger lo que tenemos. Protegemos nuestros activos y hacemos todo lo posible por mantener lo más que podamos. Así que si el otro lado protege sus activos, ¿porqué tú y yo los regalamos? Con los años, he aprendido a proteger mis bases. Continúo aprendiendo cómo vender valor a aquellos interesados en mi trabajo. Quiero proveerle a mis clientes la seguridad de que puedo realizar ciertas cosas. En ocasiones, recortar mis precios puede sonar atractivo para el cliente pero eso me afectará en cómo entrego la calidad que ofrecí. Quiero asegurarme de que tengo los recursos disponibles para ellos y dar más de lo que ellos esperan.
¿Cómo mantienes tus bases?
A veces paso trabajo manteniendo mis bases. Me considero un dador, y me dejo llevar al dar más de lo que he ofrecido en muchos aspectos. Cuando me siento débil hacia un cliente prospecto, discuto cada oferta con mi equipo. Tengo a Lucy y a Bianca, quienes usualmente me detienen cuando me vendo corto. Tú tienes que identificar a un grupo de personas que se preocupan por ti y comprenden tu negocio. Ten a alguien que te ayude cuando estés vendiendo tu servicio al cliente si ese no es tu fuerte. Tener a alguien contigo durante reuniones de negocios te puede ayudar. También asegúrate de dejarle saber al cliente que no vas a tomar ninguna decisión hasta que consultes con el resto de tu equipo. Hay muchas maneras en que podemos vender valor y sentirnos seguros que lo que ofrecemos tiene valor verdadero. ¿Cómo te estás valorando a ti mismo? ¿Cómo proyectas ese valor?